Ofert pracy dla specjalistów zajmujących się sprzedażą nie brakuje, a działy handlowe zyskują w firmach coraz bardziej strategiczną rolę. Aby pozyskać odpowiednich kandydatów i zatrzymać ich przy sobie na dłużej, trzeba dobrze poznać specyfikę tej grupy docelowej.
Jacy są handlowcy i co ich wyróżnia? Co cenią u pracodawców najbardziej, co ich zniechęca i kiedy myślą o zmianie? Przed rozpoczęciem rekrutacji na stanowiska sprzedażowe, dobrze jest spojrzeć na rynek pracy oczami samych kandydatów na przedstawicieli handlowych. Warto o nich wiedzieć, że:
1. Liczą na szczerość i jasne zasady
Pracownicy, których zadanie polega na sprzedaży usług, pozyskiwaniu nowych klientów oraz dbaniu o stałych klientów, najbardziej cenią sobie przejrzystość zasad pracy, struktury sprzedaży oraz warunków rozliczenia swoich premii za osiągane wyniki pracy. To pracownicy, którzy bardzo często są silnikiem napędowym dla całej firmy, dlatego ważne jest, aby w pracy nie rozpraszały ich kwestie poboczne albo około sprzedażowe. To ich potrafi zdemotywować, a przede wszystkim rozkojarzyć – mówi Agnieszka Knoll, HR manager w firmie Incessio.
2. Handlowcy lubią benefity
Służbowy telefon, samochód, dobra opieka medyczna – bez tego typu dodatków wielu specjalistów ds. sprzedaży już nie wyobraża sobie pracy. Zwłaszcza, jeśli chcesz pozyskać doświadczonego, zdolnego kandydata, musisz postarać się o przykucie jego uwagi ciekawymi i użytecznymi benefitami.
3. Handlowcy oczekują precyzyjnej oferty
Jakiej wysokości jest podstawa wynagrodzenia? Jakie są zasady przyznawania premii? Jak działa system prowizyjny? Kandydaci chcą mieć jasność już na samym początku rekrutacji. Im precyzyjniej przedstawisz ofertę, tym lepiej. To, co dla Ciebie może wydawać się mało istotne, dla kandydata jest na wagę złota. Np. szukający pracy w sprzedaży bardzo chcieliby wiedzieć, czy prowizja liczona jest tylko do określonej kwoty i nie zmienia się po przekroczeniu pewnego progu mimo osiągnięcia bardzo dobrych wyników. Warto tego typu rzeczy komunikować, aby później uniknąć obustronnego rozczarowania. Lepiej też nie „mamić” kandydatów wizją szybkich zarobków, jeśli wiemy, że na wyniki sprzedażowe i zbudowanie bazy klientów będzie trzeba poczekać, a także włożyć w to wiele wysiłku i pracy.
Aby też dobrze poznać oczekiwania kandydatów, warto zadbać o formularze aplikacyjne, uwzględniające specyfikę właśnie tego obszaru zawodowego. Ważne mogą być np. pytania dotyczące benefitów czy gotowości do częstych podróży służbowych. W tworzeniu dopasowanych formularzy pomagają z pewnością internetowe systemy rekrutacyjne.
4. Handlowcy chcą identyfikować się z marką
Zaufanie do firmy i jej produktów lub usług – to wartość, która znajduje się bardzo wysoko w hierarchii, wyznawanej przez handlowców. Jeśli nie wierzą oni w sens sprzedawania danej rzeczy i jej promowania, to nie będą umieli szczerze zaangażować się w powierzone zadania. Dlatego identyfikacja z marką, duma i satysfakcja z możliwości jej reprezentowania w przestrzeni publicznej, w kontaktach z klientami – są tutaj bardzo ważne. Warto mieć to na uwadze, zwłaszcza, że jest to zwykle jeden z powodów rotacji w sprzedaży.
5. Najlepsi handlowcy mają “to coś”
O tym, że kandydat jest dla Ciebie odpowiedni, niekoniecznie powie Ci jego wykształcenie, a raczej wskażą na to jego kompetencje i predyspozycje, wrodzona “smykałka” lub umiejętność szybkiego uczenia się np. technik sprzedażowych, budowania relacji biznesowych. Po czym poznać dobrego fachowca? – Specjalistów zajmujących się sprzedażą charakteryzuje śmiałość w kontaktach, wysoka kultura osobista, ale i poczucie humoru oraz pewność siebie – opisuje tę grupę zawodową Agnieszka Knoll.
6. Zniechęcają ich mity i nieuczciwe praktyki
Sprzedaż – na dźwięk tego słowa część szukających pracy wyobraża sobie jakieś niewdzięczne zadania, a w ogłoszeniach o pracę szuka haczyka (np. kuszenie wysokimi zarobkami, a w efekcie marna podstawa i licha prowizja, na dodatek trudna do osiągnięcia). Tymczasem stanowiska związane ze sprzedażą wiążą się z atrakcyjnymi zarobkami, ambitnymi projektami i możliwością rozwoju zawodowego. Co więcej, tacy specjaliści coraz częściej stają się kluczowymi doradcami w firmach i partnerami biznesu. Tym bardziej więc przygotowując i realizując projekty rekrutacyjne warto zadbać o promowanie dobrych praktyk i budowanie pozytywnego wizerunku sprzedaży.
Katarzyna Klimek-Michno
Dziennikarka Dziennika Polskiego z sześcioletnim doświadczeniem w prasie codziennej. Z wykształcenia filolog. Laureatka nagrody „Phil Epistemoni – Przyjaciel Nauki”. Absolwentka studiów podyplomowych z zarządzania zasobami ludzkimi. Specjalizuje się w tematyce HR.
